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  Después de haber comprado y vendido maquinaria y equipos hidráulicos, eléctricos, marítimos, partes y repuestos por mas de 25 años en los Estados Unidos y para varias partes del mundo puedo decir que he aprendido mucho de las buenas experiencias y obviamente de las malas que se deben evitar. De igual forma se aprende de colegas que están en el mismo negocio y nos soportamos mutuamente.

  Antes de la existencia del internet solo empresas con suficiente capacidad financiera y conocimiento del comercio internacional podían viajar a otros países y ver que podían comprar, usualmente cuando estaban de vacaciones. De igual forma, grandes proveedores y fábricas de los Estados Unidos buscaban empresas de la misma industria con solidez financiera en otros países que los representaran y distribuyeran sus productos en ese país. Esto mantenía el acceso a equipos y maquinarias, como también su soporte técnico, solo a un reducido grupo de comerciantes locales.

  La llegada del internet y con ello las redes sociales convirtió a cualquier comprador interesado en productos de los Estados Unidos en expertos importadores, o por lo menos muchos creen que lo son. La realidad es que el internet y las redes sociales es el mejor campo de acción para muchos estafadores en búsqueda de compradores ingenuos.   

  Para describir el proceso tradicional de compras internacionales actualmente usado por la mayoría de los importadores, o compradores internacionales, es mejor dividirlos en dos grupos. Las empresas de comercialización con experiencia en importación y los compradores ocasionales con poca o ninguna experiencia en compras internacionales. Me voy a enfocar en esta parte de nuestra presentación en el segundo grupo de compradores porque es la vasta mayoría y requiere mucho mas asesoramiento debido al alto nivel de casos de estafas y otros tipos de perdidas. El grupo de compradores internacionales expertos raramente usan páginas de internet para buscar lo que necesitan en otros países y mucho menos las redes sociales. Normalmente lo que buscan son expertos en el comercio internacional y expertos en el producto que necesitan en los Estados Unidos y así se evitan riesgos.

  Normalmente la compra internacional hoy en día lamentablemente se hace como comprar un repuesto en la misma ciudad a través de las redes sociales. Simplemente se abren paginas de internet como Facebook, Google, Pinterest, etc. y se escribe el nombre del equipo o máquina. Como por arte de magia aparece una lista de decenas o hasta cientos de opciones. El comprador se interesará más, inclusive sin darse cuenta, en las páginas de internet que se muestren mas rápido, las mejores fotos del producto, la mejor descripción o detalles, en su mismo lenguaje, y lo mejor, que muestre el precio mas bajo. Todo esto puede hacerse mientras se esta viendo un juego de futbol en la comodidad de su sofá. Esto no termina allí. A veces se comparte la foto inmediatamente con alguien mas para ver que le parece. Usualmente alguien mas sin experiencia en compras internacionales. Este proceso se repite por largo tiempo mirando opciones en el internet cayendo en la trampa del falso sentido de seguridad en creer que mientras mas opciones se ven en internet menos riesgo se tiene de ser estafado.

  Cuando se va a comprar un vehículo usado en un comercio especializado local es muy raro ver un vehículo sucio. Por el contrario, normalmente están brillantes y hasta huelen muy bien. Es la estrategia de la impresión visual, lo cual ayuda a obtener una decisión afirmativa del cliente. Para los vendedores que usan el internet es mucho más fácil debido que solo tienen que manipular las fotos. En la computadora se pueden limpiar los camiones o equipos, cambiar de color, alargarlos o encogerlos, e inclusive se pueden incluir personas sonriendo después de oler los motores. Muy convincente y funciona muy bien. Pero solo en las fotos.    Para capturar aún más la atención se le coloca un precio muy bajo para motivar al comprador interesado, o víctima, a contactar al vendedor. Por suerte la mayoría de los vendedores son honestos. Sin embargo, también a la mayoría no les atrae la idea de tener que trabajar mas en todo el proceso adicional de exportación el cual incluye muchas regulaciones, costos adicionales, conocimiento y obviamente riesgos.

  Algunos compradores no se sienten cómodos realizando una transacción de compra significativa remotamente. Entonces envían a un conocido o familiar que vive en los Estados Unidos a investigar o hasta comprar la maquina que necesitan. Esto parece una buena estrategia, pero también le da un falso sentido de seguridad al comprador. Todo depende de la integridad del vendedor en los Estados y el conocimiento en compras internacionales y del producto del “inspector” amigo o familiar con la tarea de verificar al vendedor y al producto que se va a comprar. Esto puede ser efectivo en la verificación de existencia del vendedor y del producto que se necesita comprar. Aunque esta verificación se puede hacer en el internet si se conoce de este negocio. Además, si un vendedor con malas intenciones detecta la ingenuidad o falta de conocimiento de la persona que esta inspeccionando va a realizar el fraude inclusive con la validación de esta persona enviada por el comprador sin ni siquiera saberlo. Este es el tipo de compradores que muchos vendedores atraen para poder deshacerse de maquinaria y equipos muy difícil de vender por diversas razones. Al final, el vendedor normalmente no va a entregar la maquinaria sin recibir el pago completo. Por lo que la persona a cargo de la evaluación o inspección de parte del comprador debe hacer el pago y llevarse lo que compro en el mismo acto. De otra forma todavía tendría el riesgo de no recibir lo que pagó o al me nos en las condiciones en que lo vio personalmente.

  Lo mismo sucede con compradores internacionales que prefieren viajar a los Estados Unidos a ver lo que necesitan comprar. Suena muy inteligente. Sin embargo, suma costos de viajes a la compra que pudieran ser innecesarios. Y están sometidos al mismo nivel de riesgo. Muchos de nuestros clientes combinan su viaje de vacaciones familiares y visita a Mickey Mouse en Disney World con su viaje de negocios. Todos llegan a la conclusión de que no tenían que venir a ver sus equipos. La preocupación y riesgo para comprador no termina si no hasta que recibe y prueba el equipo a maquinaria que compró.

  Usualmente después que el cliente paga el vendedor procede a enviar lo ordenado de acuerdo con los términos de entrega establecidos con anterioridad entre ambas partes. Vendedores con experiencia y conocimiento del comercio internacional pueden ofrecer la entrega de la orden en el país de destino. Este proceso de envío internacional requiere la asistencia de agencias de exportación o despacho internacional. Esta parte del proceso puede verse afectado por razones ajenas al agente de exportación como nuevas regulaciones de exportación e importación, inconvenientes con las empresas navieras y sus barcos o aviones, el clima, etc. También puede haber inconvenientes como incapacidad o inexperiencia del agente de exportación o aduanal. Si el comprador contrata a su agente de importación o agente aduanal tendría mas control sobre la importación. Sin embargo, este agente aduanal local en el país de destino necesita los servicios de un agente de exportación o despachador de carga en los Estados Unidos para despachar lo comprado al país del destino. Este agente aduanal en el país de destino se encarga de verificar que la carga sea enviada y recibida de acuerdo con las regulaciones de importación del país de destino. Además, realiza la transacción de nacionalización para que la carga pueda salir del puerto o aeropuerto de llegada. Finalmente, el agente aduanal pudiera encargarse también de contratar el transporte para llevar la carga desde el puerto hasta el destino final donde el comprador lo requiera.

     Ahora la maquinaria o equipo ya llegó. Si ese fue el caso, hay menos posibilidades de perdidas significativas. Debido a que ese es el temor mas grande en los compradores internacionales sin experiencia luego de recibir lo comprado cualquier inconsistencia, carencia, defecto básicamente se ignora lo cual pone en riesgo la seguridad de los operadores o usuarios. La simple falta de un manual original de operación y mantenimiento de un equipo ha causado accidentes fatales.

  Basado en todos los casos conocidos de clientes que han tenido perdidas por falta de conocimiento en compras internacionales puedo decir que el factor común es la carencia de asesoramiento profesional en el tema de importación. Muchos compradores quieren hacer sus compras directamente en los Estados Unidos por varias razones. La principal es evitarse intermediarios en la transacción que incrementan los costos. Muchos otros casos es mantener sus compras confidenciales para que su competencia no sepa que están comprando o cualquier otro plan. Son razones lógicas y validas, pero con un alto riesgo. Lamentablemente el riesgo mas alto es el riesgo de estancamiento. Ninguna empresa o inclusive persona de negocios ha crecido profesional o financieramente sin el soporte de otras empresas o personas de negocios con integridad. Es mejor ver a las empresas grandes y exitosas como referencia de donde se quiere ir o llegar en vez de verlas como competencia.

  Comprar equipos y maquinaria en los Estados Unidos ha sido una pesadilla para muchos. Sin embargo, hay formas de ir a través del proceso sin preocupaciones y evitar pérdidas.

  En nuestra próxima parte de este tema de nuestro blog le explicaremos el proceso ideal de Compra de Equipos y Maquinaria en los Estados. Unidos. 

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